こんにちは！
アピリオで営業を担当している宿利です。
職種柄、1年を通して数十もの新しいお客様と出会い、アピリオのご紹介や多種多様なシステム構築のご提案を行います。かれこれアピリオに入社してから4年近く経ちましたが、なかなかどうして、これが難しくいつも頭を悩ましています。
例えばセールスフォースや巨象のIBMといったソフトウェアやハードウェアなどの製品のご提案であれば、それらの具体的な機能や性能を実際に目にすることができ、その内容を評価することが可能です。
また、システム開発やコンサルティングといった、アピリオと同じプロフェッショナルサービスを提供する場合でも、誰もがよく知る大手IT企業やコンサルティング会社であれば、その知名度や企業規模への信頼などのブランド力に支えられて、ご提案内容を評価していただけます。
一方、アピリオの場合、この目に見えず形もない「プロフェッショナルサービス」の価値をどのように訴求すればよいかがとても難しいのです。本社があるUSや大きな開発センターがあるインドではそれなりの知名度もありますが、日本ではまだまだ”知る人ぞ知る”の存在に過ぎません。
これまでのコンサルティング及び開発の実績、品質の高さ、開発スピード、金額など、いくつかの訴求する観点がありますが、「目に見えない」ものである以上、どれだけすばらしい営業トークをしたところで、お客様の立場からすると、営業トーク以外の何者でもなく、額面通りにご評価いただくことは難しいでしょう。
そのような環境で心がけていることが一つあります。
「百聞は一見に如かず」
つまり、なるべくお客様に「目に見える」形でご紹介し、実感いただくことです。
例えばアピリオで手がけるプロジェクトの多くは、インド・ジャイプールにある開発センターの要員を活用することで、品質面でもコスト面でも技術力の面でも他社と比較して抜きん出た価値をお客様にご提供出来ていると自負しています。しかしこの「抜きん出ている」ことをご理解いただくためには、「アピリオのジャイプールにあるオフショア開発センターは、インドで働くセールスフォース関連技術者のハブのような存在なのだ」ということを、お客様の目で直接確かめていただくことが一番の近道です。
実際、今年インドにあるアピリオのジャイプール開発センター（Jaipur Delivery Center: JDC）へご案内させていただいた2社の日本のお客様からは、いずれも「すごい！」と高い評価をいただきました。
「すごい！」とご評価いただいたポイント
● プロジェクト管理スキル & CMC：
クラウドベースのアピリオ独自のプロジェクト管理ツールを使いこなし、ユーザーストーリー毎のタスクやテストの消化状況を一目瞭然にできる点。
● Appirio DX：
Salesforce DXの単なる拡張というわけではなく、アピリオのプロジェクト管理ツール（CMC）と連携しクラウドの開発に最適化された開発手法「Appirio Way」を一層強化した点。
● Einstein Analytics & AI：
まだ日本では実績に乏しいEinstein AnalyticsやEinstein Discoveryなども、デモを交えて実際の利用パターンを紹介可能なほど習熟している点。
● 日本語能力：
わずか1年半で日本語検定試験のN3やN4合格者を複数輩出する、モチベーションの高さと適応力。
● セールスフォースと新しいテクノロジーに関する385名超の認定技術者：
セールスフォース関連技術者が豊富。テクニカル・アーキテクトレベルが40人規模もいて、インドにおけるセールスフォース事業ではリソースハブとして要員提供拠点になるほど層が厚い点。
● 保守・運用体制：
お客様の要求セキュリティレベルに合わせた専用の保守サービスルームや時差のある地域向けのサービスもシフトを組んで対応するなど、柔軟性が高い点。
訪問後、今後積極的にJDC（ジャイプール開発センター）をご活用していただくべく、各種お取組みを進めていただいております。（※日本のお客様によるインド訪問関連記事も合わせてご覧ください）
その背景には、こうしたさまざまな訴求ポイントについて日本の営業が語るのではなく、JDCの担当要員が直接お客様にお伝えし、またお客様ご自身がソリューションデモや直接の対話を通して、その実力を体感いただいたことが大きな要因となっていると感じます。
いかがでしたでしょうか。
ジャイプール開発センターのご紹介ツアーなど、一味違うアピリオのバリューをご体感いただきたい場合は、是非ご連絡ください！
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